Girişim Atölyesi ve Girişimciye Tavsiyeler

Yazar: Advancity | CTO – Zafer GÜREL

Üç senedir girişimci adayı öğrencilerin yeni girişim fikirleriyle başvurduğu Sakarya Üniversitesi ön kuluçka programı olan Girişim Atölyesi’nde mentorlük yapıyorum.

Bu sene de önceki senelerde olduğu gibi girişimci adayları fikirlerini bir sunum haline getirip mentörlere sunuyor, aldıkları geri bildirimlerle beraber iş fikirlerini daha iyi hale getirmeye çalışıyorlar.

Mentor olarak elimizden geldiğince ve dilimiz döndüğünce genç arkadaşlarımıza tavsiyelerde bulunmaya çalışıyoruz. Bu dönem de 10 girişimci arkadaşımız benim de içinde olduğum mentor grubuna dört dakikayı aşmayacak şekilde iş fikirlerini sundular.

Bu yıl ve önceki yıllarda yapılan sunumlarda gördüğüm ortak sorunları ve geliştirilebileceğini düşündüğüm yönleri girişimci arkadaşlara söylediğimiz gibi yazıya da dökmek istedim. Düşünce ve önerilerim, okuduklarım ve kendi kişisel deneyimlerime bağlı olmakla beraber mutlak doğrudur diye bir iddiam da bulunmamakta.

İlk gördüğümüz eksik nokta, sunumların kalitesinin genel olarak düşük olması. Kalite derken hem görsel, estetik açıdan hem de içerik açısından bahsediyorum. Görsel ve estetik açıdan zayıf sunumlara örnek olarak, sadece yazı ve paragraflardan oluşan, hiç resim ve video gibi öğelerle zenginleştirilmemiş, hatta bazen sadece siyah renkli yazı ve beyaz arka plandan oluşan sunumları örnek verebilirim.

Girişimci sunumlarının nasıl olması gerektiği konusunda Guy Kawasaki tarafından 2005 yılında ortaya atılan Powerpoint 10/20/30 kuralı [1] oldukça iyi bir kaynak. Bir girişimci sunumunun 10 slayttan oluşması, 20 dakikada sunulması ve yazı büyüklüğünün 30 punto olması gerektiğini anlatan bu kuralda, Girişim Atölyesi programında yapılan sunumlar özelinde değiştirilecek kısım, sunum süresinin 4 dakika olması gerektiği.

10 slaytın içeriği aşağıdaki şekilde olabilir:

1. Başlık Girişimin ismi, motto, sunum yapanın ismi, e-posta adresi, telefonu. Sunumların başında girişiminizin ismini söyledikten sonra kendinizi de tanıtın. Bazı girişimciler, çok hızlı bir giriş yapıp kendi isimlerini söylemeyi unutuyorlar.

2. Sorun/Fırsat Çözmek istediğiniz sorun ya da gördüğünüz fırsatı anlattığınız slayt. Burada olabildiğince geniş tanımlardan, ayağı yere basmayan açıklamalardan kaçının. Gördüğünüz sorunu, sağlam kaynaklarla beslenen rakamlarla ve göstergelerle anlatın.

3. Değer Önermesi / Çözüm Sorunu nasıl çözmeyi düşünüyorsunuz? Çözümünüz ya da ürününüz ile sağladığınız değer, dindirdiğiniz acı nedir?

Değer önermesi, çözümünüzün ortaya çıkaracağı değeri ifade etmek için kullanılan bir kalıp. “İnsanların birbirleriyle tanışacağı bir mobil uygulama yapacağız” yerine “İnsanların arkadaş bulmalarına yardımcı olup yalnızlıklarını gidereceğiz.” gibi… Çoğu zaman burada yapılan hata, amaçtan ziyade araca odaklanmak oluyor.

Bu noktada, girişimci adaylara yaptığımız öneri aklıma geliyor. Girişiminizi tek bir cümleyle anlatmaya çalışın. Bu çok önemli ve basit gibi gözükse de çok zor. Aslında bu bir misyon ifadesi. Girişimin misyonu, var olma sebebi.

Yukarıdaki örnekten gidecek olursak, “Biz, teknolojiyi kullanarak insanların yalnızlıklarını gidererek daha mutlu olmalarını sağlamak istiyoruz.” gibi bir cümle daha insancıl ve akılda kalıcı. Sonrasında detaylara girilebilir ancak genelde gördüğümüz, girişimciler çok fazla detay vererek yaptıkları işi en iyi şekilde anlatmaya çalışıyorlar. Halbuki girişimci, gördüğü sorunu çözerek yaşadığı dünyayı daha iyi hale getirmeye çalışan bir kişiyse bunu da net ve kısa bir şekilde ifade edebilmeli.

Tek cümle pratiğini çok önceden yapmak lazım. Bu hem yapılan işi diğer insanlara anlatmak konusunda çok yardımcı olur hem de girişimcinin belki de gereksiz şeylere odaklanmasının önüne geçer.

4. Gizli Sos / Altta Yatan Teknoloji İşten işe değişecek bir slayt. Bir teknoloji girişimi için bu yeni bir algoritma olabilir. Bir enerji girişimi için patenti alınmış yeni bir buluş, bir gıda girişimi için yeni bir ürün olabilir. Değer önermenizi gerçekleştirecek ya da diğerlerinden çok daha iyi yapmanızı sağlayacak şey neyse gizli sosunuz da o.

5. İş Modeli Parayı kimden ve nasıl kazanacaksınız? Müşteriniz kim? İş ortaklarınız kim? İş modeli anlatılırken genelde girişimcilerin çok net olmadığını görüyoruz. Halbuki bu konuda çok daha fazla kafa yormalılar. Ayrıca genel olarak yapılan işler, model olarak birbirlerine benzemekte. Belli kategorilere giriyorlar. Harward Business Review’da yayınlanmış bir makalede [2] bir iş modeli nedir ve temel iş modellerinin neler olduğu anlatılmakta. Burada anlatılan temel iş modellerinden hangisinin iş modelinize benzediğini bularak rakiplerinizi daha iyi analiz edebilir ve Amerika’yı yeniden keşfetmeden iş modelinizi daha kolay bir şekilde kurgulayabilirsiniz.

6. Pazarlama Planı Müşterinize nasıl ulaşacaksınız? İnsanları ürününüzü kullanmaya nasıl ikna edeceksiniz? Şirketimizi kurduğumuz ilk yıllarda ortağımla beraber ürün üretmenin işin en zor kısmı olduğunu ve üretmenin yeterli olacağını düşünüyorduk. Cahillik. Yıllar içerisinde satılmayan ürünün değeri sıfırdır demeye başladım. İlk yıllardaki bu düşüncemizin sebebi, ürünümüzü nasıl satacağımızı bilmediğimizdendi. İlk faturayı kesmek, ürünü ortaya çıkarmak kadar önemli. Hatta belki daha da önemli. Bu yüzden, pazarlama konusuna ürün geliştirme kadar önem vermek gerekiyor. Girişimci adaylarından birisi AR-GE’ye odaklandığımız için bunlar üzerine çok kafa yormadık gibi bir şey söylemişti. Satamayacağınız ya da satmayı bilmediğiniz bir ürün ya da çözüm için AR-GE yapmak hiç mantıklı değil.

7. Rekabet Analizi Kimlerle rekabet edeceksiniz? Kimlerin müşterisini çalmaya çalışacaksınız? Bazen rakibimiz yok diyenler oluyor. Bunun birkaç sebebi olabilir:

• 7 milyar insan içinde bugüne kadar fikrinizi düşünüp hayata geçirmiş kimse olmadı.

• Direk rakibiniz olmayabilir. Ama sunduğunuz çözüme benzer çözümler olabilir. Bunları dahil etmelisiniz. Aynı müşteri için rekabet edeceksiniz.

• Yeterince iyi araştırma yapmamış olabilirsiniz.

Rakibiniz gerçekten yoksa bu çok iyi bir işaret gibi gözükse de iyi de olmayabilir. Sizin göremediğiniz bir engel ya da iş modelinizde bir eksiklikten ötürü bugüne kadar kimse yapmamış olabilir. Örneğin mevzuat engeli ya da finansman gerekliliğinin çok olması gibi sebepleri örnek verebiliriz. Bu durumda iş modelini daha detaylı düşünmek mantıklı olacaktır.

8. Yönetim Ekibi Ekibinizdeki anahtar kişiler kim? Yatırımcılarınız, danışmanlarınız kimler?

Yatırımcılar, bir girişime yatırım yaparken aslında ekibe yatırım yaparlar. Fikir ne kadar iyi olursa olsun ekip iyi değilse yatırım riski çok fazladır. Ama ortalama bir fikir ve çok iyi bir ekip ise daha az risklidir. Çünkü fikir ilerleyen zamanlarda tutmasa bile girişim, pivot yapabilir; yani farklı bir iş modelini benimseyip öyle devam edebilir. Bu yüzden ekibin yönetme ve iş yapma yetkinliği daha önemlidir.

Ayrıca yapılan işe göre ekipte doğru insanlar yoksa bu da belirtilmeli ve bu boşluğu doldurmak istendiği anlatılmalıdır. Bu, girişimcinin eksiklerinin farkında olduğunu gösteren önemli bir göstergedir. Örneğin sağlık ile ilgili bir girişimde yönetim ya da danışman ekip içinde bir sağlık profesyoneli olması beklenir. Odağında teknoloji olan bir girişimde bir bilişim teknolojileri uzmanı olması.

Burada ayrıca tek kişilik girişimlere de değinmek istiyorum. Y Combinator’un kurucularından Paul Graham tarafından da desteklenen görüşe [3] göre tek kişilik girişimler yatırım için çok tercih edilmez. Eğer tek kişiyseniz anlaşabileceğiniz ve sizin eksiklerinizi kapatacak bir ortak bulun. Teknoloji konusunda çok iyiyseniz, iş geliştirme ve pazarlama konusunda bir ortak arayın ya da tam tersi.

9. Finansal projeksiyonlar ve anahtar metrikler İşiniz ile ilgili 3 senelik bir projeksiyon. Sadece gelir değil, aynı zamanda anahtar ölçütleri de göstermek faydalı olur. Örneğin ay ya da çeyreklere göre müşteri sayıları grafiği, üye sayısı, ürün satışı gibi… Bunun dışında ürün ya da çözümünüz ile ilgili kilometre taşları da olabilir. Nisan 2018 prototip, Haziran 2018 beta, Eylül 2018 açılış gibi…

10. Mevcut durum, başarılar, zaman çizelgesi ve fonların kullanımı Ürününüzün son durumu nedir? Bu ana kadar neler başardınız? Bundan sonra neler olacak? Ayrıca eğer bir yatırımcı sunumu ise ve yatırım fonu arıyorsanız, fonu nasıl kullanacağınızı da burada anlatabilirsiniz.

Sunumlarınızı Powerpoint ya da Prezi gibi araçlarla hazırlarken görsel materyaller (resim ve video) kullanmaya da çalışmak yerinde olacaktır. Ürününüzün kısa bir videosu ya da çalışan bir prototip varsa bununla ilgili kısa bir gösterim de etkileyici olur. Ama süreniz kısaysa (Girişim Atölyesi’nde dört dakika) çok dikkat etmeniz gerekir.

Sunumu hazırlamak kadar sunum yapmaya hazırlanmak da çok önemlidir. Sürenizi çok iyi kullanmanız gerekiyor. Süresinde sunumu bitirememek kadar verilen sürenin çok altında süre kullanmak da iyi bir şey değildir. Yani dört dakikanız varken süreyi aşmayacağım diye çok hızlı ve anlaşılmaz bir şekilde iki dakikada bitirilen bir sunum da iyi olmaz. Bu girişimcinin yeterince hazırlanmadığını ya da iletişim becerisinin düşük olduğunu düşündürtecektir. Bu yüzden aşağıdaki maddeleri uygulamak iyi olur:

• Çok sayıda prova yapın.

• Ayna karşısında çalışın.

• Vücut dilinizi geliştirin.

• Sesinizi kaydedip kendinizi dinleyin.

• Size verilecek sunum süresine göre çalışın.

• Mümkünse birkaç arkadaşınıza sunum yapıp fikirlerini alın.

• Kendinizden emin olana kadar çalışın.

Sunum dosyanız hazır ve hazırlıklarınızı yaptınız. Sunum günü için :

• Uygun ve temiz bir kıyafet giyin. Takım elbise olmak zorunda değil, hatta bazen takım elbise fazla gösterişli bile olabilir. Uygunluk kriterleri yere ve sunum yapılan kişilere göre değişecektir. Ama kesinlikle temizliğe dikkat edilmesini tavsiye ediyorum. Buradaki önemli kıstas şu, sunum yaptığınız kişilerin sadece sizin anlattıklarınıza odaklanması. Kıyafetinizle, saçınızla vs. ilgili kafalarında soru işareti uyandırmayın.

• Sunum yapacağınız ortama, sunum zamanından en az yarım saat önce gidin. Mümkünse teknik ortamı inceleyin.

• Sunum dosyanızı hem bir hafıza çubuğuna hem de internette erişebileceğiniz bir ortama koyun. Önceden göndermenizi istemişlerse mutlaka gönderin. Göndermemek ya da zamanında göndermemek bir sorumsuzluk göstergesidir.

• Powerpoint’te ya da başka bir sunum yazılımı kullanarak sunumu hazırladıysanız mutlaka PDF biçiminde de dosyanızı kaydedin. Powerpoint sunum yapacağınız bilgisayarda yüklü olmayabilir.

• İnternet erişimine ihtiyacınız olacaksa (ki normalde olmamalı) bunu önceden bildirmeniz gerekli.

Sunum yaparken de dikkat etmenizde fayda olacakları bir liste olarak verelim:

• Vücut dilinize dikkat edin. Çok stresli olsanız bile bunu belli etmemeye çalışın. Kollarınızı kapatmak, sürekli sakalınız ya da saçınızla oynamak, parmak çıtlatmak gibi hareketlerden kaçının.

• Sunum yaparken çok fazla yer değiştirmeyin.

• Ceplerinizi boşaltın. Bu tüyoyu bir yarışmada almıştım. Ceplerinizin içinde anahtarlık, telefon vs. gibi bir şey olmasın. Kabartı yapıyor ve hoş durmuyor.

• Ses tonunuza dikkat edin. Ne çok fazla ne de duyulmayacak kadar az.

• Konuşma hızınızı iyi ayarlayın.

• Dinleyicilere kesinlikle arkanızı dönmeyin.

• Dinleyicilerle göz teması kurmaya çalışın. Göz teması kurmak güven verir. Ama sürekli aynı kişiye de bakmayın.

• Nabza göre şerbet verin. Dinleyenlerin sıkıldıklarını anladığınız anda bir şeyler ters gidiyor olabilir. Belki çok monoton anlatıyor olabilirsiniz ya da bir konuda çok fazla takılmış olabilirsiniz. Ses tonunuzu biraz artırmak ya da takıldığınız konudan hemen çıkmanız iyi olur.

Yukarıda da bahsettiğim gibi kendi deneyimlerimizle şekillenmiş bir yazı oldu. Umarım okuyanlar ve girişimci adayları için faydalı olur. Okuyanlardan, katılmadıkları ya da eklenebileceğini düşündükleri kısımları da yorum yazarak iletmelerini rica ederiz.

[1] https://guykawasaki.com/the-only-10-slides-you-need-in-your-pitch/ [2] https://hbr.org/2015/01/what-is-a-business-model [3] http://fortune.com/2014/02/25/y-combinators-paul-graham-get-a-co-founder/